Больше года назад к нам обратился застройщик ISB Зауралье. Он входит в группу компаний ISB Development, которая уже зарекомендовала себя на тюменском рынке, но в Кургане о нем никто не слышал. И тут, представьте: застройщик выкупает район и планирует построить огромный ЖК — “Малиновые высоты”

Наша задача заключалась в том, чтобы привлечь интерес курганцев, завоевать доверие и добиться стабильного потока лидов в отдел продаж.

Перед нами стояла задача сделать сайт быстро — продажи открывались через два месяца. Бюджет на разработку сайта был всего 260 тысяч.

Что помогает нам уложиться в сроки и бюджет:

• Запрашиваем от клиента только ту информацию, которую не можем найти сами.
• Отдаем прототипы сразу с текстом.
• Не «раздуваем» сайт. Размещаем только ту информацию о застройщике, которая влияет не решение посетителя сайта связаться с отделом продаж.
• Добавляем в админку для возможности редактирования только самых нужных блоков: акции, новости, ход строительства, документы.
• Интегрируем готовые сервисы, например, каталог квартир от Profitbase и квиз от Marquiz, а не разрабатываем с нуля.

Чтобы не терять лидов, настраиваем остальное:

• Цели в метрике (заполнение форм, звонки, переходы в соцсети, прохождение квиза).
• CRM-систему и сквозную аналитику (в нашем случае Битрикс24 и Roistat).
• Динамический коллтрекинг.

В итоге мы уложились и в сроки, и в бюджет, а застройщик получил удобный сайт с высокой конверсией: isbzaurale.ru.

Запускаем параллельно 10 рекламных кампаний — в том числе Мастера кампаний, Поисковые и РСЯ. 

На поиске используем ручное управление ставками с подключенным биддером (это сервис, который регулирует ставки автоматически по заданным правилам). 

В остальных кампаниях работаем на автоматических стратегиях. В нашем случае работают стратегии: «Целевая доля рекламных расходов» и «Оптимизация конверсий». Но в каждом случае срабатывают разные кампании — нужно тестировать.

В борьбе с фейковыми заявками пригождается сквозная аналитика и CRM. С их помощью можно обучать алгоритмы не на всех лидах, а только на качественных: до них дозвонился отдел продаж и отметил как целевого клиента. Главное чтобы менеджеры оперативно обрабатывали лиды и обновляли данные в CRM.

Медийная или охватная реклама — мастхев. Особенно, для застройщика, который впервые заходит на рынок.

Да, медийная реклама не приносит дешевых лидов. Но по опыту работы с застройщиками видим, что через пару месяцев после ее запуска снижается стоимость лида с перфоманс-инструментов.

Промостраницы дают более «теплых» лидов — человек дочитал статью до конца и узнал больше о вашем предложении. Это не инструмент прямой лидогенерации, скорее он работает на имидж и узнаваемость.

Статья собрала 914 дочитываний, 547 переходов на сайт, 44 заявки — каждая стоила 1556 ₽.

При настройке можно выбрать только географию показа, пол, возраст, интересы и место показа. Вот как еще влиять на эффективность:

• При низком CTR: менять заголовки и обложки.
• При низкой дочитываемости: сокращать статью, поднимать выше оффер, сокращать абзацы и добавлять списки.
• При падении охватов: запускать новую статью.

Таргет запускаем в новом кабинете VK, где параллельно ведем трафик на три посадочные страницы: сайт, квиз и лид-форму VK.

Усложняем вопросы в лид-формах. Интерфейс лид-форм VK устроен так, что контактные данные в форме заполняются автоматически. Некоторые  пользователи не могут понять, как закрыть лид-форму. Из-за этого пользователи часто оставляют заявки случайно.

Чтобы с этим бороться, сочетаем разные форматы ответов. Где-то пользователь выбирает вариант из предложенных, где-то — вводит ответ сам.

Боремся с выгоранием аудитории. Выгорание происходит неизбежно при работе с ограничениями (один ЖК и один регион). Когда о проекте знают уже вообще все жители города (население Кургана около 300 тысяч человек), конверсия в заявку неизбежно падает.

1. Запускаем ретаргетинг на тех, кто уже взаимодействовал с компанией:

• устанавливаем на сайт пиксель;
• сегментируем аудиторию, которая не оставила заявку;
• «догреваем» аудиторию в соцсетях.

2. Постоянно тестируем новые связки. Например, когда выжали аудиторию по всем релевантным интересам и запросам, попробовали спарсить аудиторию «мамских» блогов. К аудитории пошли с оффером по траншевой ипотеке с платежом от 2998 ₽ в месяц — «выстрелил» хорошо.